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相关的见解
关于销售效果的常见问题
你如何定义销售效果?
销售 effectiveness is defined by the ability to align business strategy 和 market focus to execute 收入 growth. 它需要一个解决进入市场战略的模式, 经营模式及结构, 销售角色和人才战略, 性能和生产力, 实施和支持.
当卖家在有限的时间内完成交易以吸引客户时，他们面临着巨大的压力, 销售效果至关重要.
你如何衡量销售效果?
销售效率是一系列指标的集合, 当组合在一起时, 给你一个完整的衡量你的整体销售业绩, 个人销售人员.
你的指标应该是客观的, 也就是说它们很容易精确测量, 使用精确的数字, 比如胜率, 配额成就, 收入, 卖出周期长度或交易规模. 而是把客观指标和主观指标结合起来, 比如轶事证据和口头反馈, 为您收集的数字证据添加有用的上下文, 所以我们建议你把两者都收集起来.
使用领先指标而不是完全依赖滞后指标也很重要. Leading indicators become your organization’s early warning system: these signals tell you what results to expect, 通常提前几个月, 不像评估过去业绩的指标.尝试追踪能够帮助卖家最大化销售时间的主要指标，例如:
- 减少卖家搜索内容的时间
- 客户旅程各阶段之间的转换率(引导转化为机会)
- 销售时间
- 新卖家的提升时间
- 第一次接触与后续会议的比率
- 需要的买方联系尝试数
- 营销合格的线索与销售接受的线索的比率
- 买家邮件回复率
- 与潜在客户和客户共享内容的打开率
销售组织以不同的方式衡量这些指标. 例如, 转化率可以通过在一段时间内转化为机会的潜在客户的数量或在特定时期内转化为购买客户的潜在客户的财务价值来跟踪.
销售效果的七个组成部分是什么?
1. 市场策
您的整体市场销售计划是销售效率的架构蓝图. 做的正确, 它明确地指明了你要销售的产品和服务, 你的目标客户是什么, 以及你将如何建立一个销售策略，以有效的方式将你的产品与你的客户相匹配.
2. 销售结构和流程
The alignment of sales structures 和 processes to the go-to-market approach is an essential building block in sales effectiveness. 做到这一点的影响是显而易见的:企业有一个明确的, 动态销售过程与他们的 组织结构的胜率高出17%，配额达成率高出11%.
3. 一个一致的，经过验证的销售方法
在混乱中, 快速变化的市场, 买家对卖家的依赖比以往任何时候都少, 你的销售组织需要一个一致的, 有条不紊的方法达到不情愿, 要求苛刻的买家和赢得更复杂的交易. 卖家知道如何吸引潜在的购买影响是至关重要的, 作为六个或更多的决策者 经常在每笔交易中发挥作用. 这些数字证明了销售方法在有效销售中的重要性:超过四分之三的顶级销售商使用正式的销售方法来吸引他们的客户.
4. 合适的人扮演合适的角色
合适的人才对提高销售效率至关重要. 领先的组织正在采取三个步骤来保证他们的销售人才的未来发展. 首先，他们花时间去识别那些已经变得更加突出的特质和能力 因为不断变化的趋势. 第二个, 他们使用人才评估来评估他们当前的团队, new hires 和 redeployments against this agreed profile for success; 和 third, 他们制定了一个计划来缩小人才缺口.
5. 正在进行的销售培训和辅导项目
销售培训和指导对于取得成果至关重要，尤其是在技能和心态要求不断变化的环境中, 对于那些怀疑自己是否拥有成功所需人才的组织来说. When organizations follow a formal or dynamic coaching program that reinforces their sales methodology 和 process, 他们的胜率提高了16%.
6. 正确的销售补偿计划
为了提高销售效率，你的销售补偿计划需要做三件事. 首先，它必须与你的销售目标相联系，所以它对卖家来说是有意义的. 其次，它必须具有成本效益，同时根据卖家的表现给予适当的奖励. 第三, 它必须容易理解, 所以你的卖家知道他们要做什么, 为什么, 优化他们的薪酬. 当这三个组件都到位时, 这样可以提高销售团队的士气，留住最优秀的员工.
7. 有效的销售技巧
销售 technology isn’t just a nice to have; it’s essential to improving win rates 和 driving sales effectiveness. 通过使用正确的销售分析, 拥有正式销售流程的组织的胜率提高了13%.
销售支持在推动销售效率方面的作用是什么?
销售支持是一种战略, 协作原则，旨在增加可预测的销售结果，提供一致的, scalable enablement services that allow customer-facing professionals 和 their 经理 to add value in every customer interaction.
作为公司的战略和协作计划, 实现将提供内容所需的人员和资源集合在一起, 培训和辅导 services to internal customer-facing audiences in a way that aligns with the customer journey.
销售支持的目标是通过在客户与组织交互时向销售者和其他面向客户的员工提供相关的见解来推动销售效率. 这些员工直接受益于销售支持, 而管理者则从教练过程的改进中受益.
销售技术对你的销售组织有什么影响?
World-class sales technology changes seller behavior 和 generates measurable 收入 improvement for sales organizations. 就像其他技术正在改变现代工作场所一样, 正确的销售技术打破了过时的销售惯例，使卖家能够在全球市场上更有效地竞争.
在当今的销售行业中，有许多不同类型的技术在发挥作用. 但与其他解决方案不同，销售技术直接影响销售活动. 真实的销售技术提高了卖家赢得交易的能力，并使经理和销售领导能够更有效地指导和管理他们的销售队伍.
越来越多的销售组织认识到技术不能孤立存在. 先进的销售技术与销售过程相结合，并通过激励销售人员在日常工作中使用技术来加强组织的销售框架.
另外, 大量数据的可用性正在推动销售分析平台的采用，为销售团队提供可操作的见解. 利用数据的力量, 领先的销售组织可以确定增加销售可能性的具体行动，并在整个销售队伍中复制成功的行为.
什么是有效的销售组织结构?
任何销售队伍的成功都取决于, 在某种程度上, 论其组织结构的强度和适宜性. 然而, 许多公司都在努力寻找最优结构——一种平衡协作的结构, 效率, 成本敏感性和客户需求，同时保持持续关注可持续发展, 盈利增长. The results of this failure can be serious 和 will often lead to internal conflict 和 loss of productivity.
所有成功的销售人员都有一个共同的关键要素，那就是他们都是围绕客户和客户的需求组织起来的, 他们的销售过程最大化了客户的购买潜力, 他们能够将最合格的资源部署到最有潜力的领域.
在评估你的销售组织结构时需要回答的关键问题包括:
- 支持销售策略的最佳销售结构是什么?
- 如何最有效地利用销售资源?
- 什么是最合适的分销渠道?它们应该如何协调?
- 现有的销售组织结构是否足以满足市场的需求?
- 购买过程是怎样的?
你的销售组织是否有正确的市场进入策略?
任何销售组织的有效性取决于其推动公司战略的能力. 随着组织的发展, 然而, 这种能力可能会受损, 许多人都在努力将他们的优先事项转化为有效的销售策略和行动计划.
评估其市场进入策略的有效性, 销售组织需要有一个完整的销售管理视角, 密切合作，确保方法与业务策略和目标一致.
这个过程通常包括分析市场机会和细分市场, 以及销售组织的当前产品和潜在的未来产品. 这些分析的结果可以用来通知销售策略和渠道选择标准, 回答这些关键问题:
- 客户群体的需求和购买模式是什么?
- 目前是否存在产品差距或需要开发新产品的领域?
- 客户应该如何细分和定位?
- 每个细分市场的产品应该如何定位、定价和推广?
- 什么样的销售策略将最有效地服务于现有和潜在的客户?
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